La psicologia degli acquisti online
Carmela Maggio – TrendFinders
I fattori psicologici sono alla base delle strategie di marketing e tutti i maggiori Brand li sfruttano per raggiungere i loro obiettivi di vendita. Difatti, utilizzare tecniche di marketing che si basano sulla motivazione, sulle emozioni e sui valori dei consumatori può aiutare un marchio a progettare strategie di vendita efficaci, raggiungendo più potenziali clienti e aumentando il coinvolgimento degli utenti interessati ai prodotti online. Per noi acquirenti conoscere queste strategie psicologiche è ancora più importante per muoverci con consapevolezza in rete.
“La psicologia dei consumi si pone il problema di capire come le necessità socioeconomiche agiscano e facciano senso a livello individuale: se è chiara la razionalità economica del consumo, perché le persone diventano consumatori e non solo consumano, ma amano farlo, ci si riconoscono come tratto della loro appartenenza alla modernità”
G. Siri, La psiche del consumo, Milano, Franco Angeli, 2001
Acquisti online: Studi e ricerche
BigCommerce ha pubblicato un report nel 2022, chiamato “Global Consumer Report Currente and Future Shopping Trends” a proposito dei consumatori online e di come cambia la loro visione a seconda delle tendenze di mercato.
Il 38% degli intervistati in Italia è disposto a condividere online i suoi dati personali quando gli vengono richiesti. Il 29% ammette che i suoi acquisti sono influenzati da marchi di azienda più conosciute. Solo il 23% non fa compere online.
Negli ultimi anni, le modalità di acquisto dei consumatori online sono cambiate per via della crescita esponenziale del mercato dell’e-commerce. Ormai anche quasi tutte le grandi aziende oltre ad avere un negozio fisico puntano sul sito web.
Il motivo? I consumatori di oggi preferiscono comprare prodotti o servizi comodamente dal divano di casa. E secondo il report di We Are Social del 2021, il 50% degli utenti online cerca o compra prodotti sul web settimanalmente.
Fattori psicologici che intervengono nel comportamento dei consumatori online: perché si compra sul web?
“Il comportamento d’acquisto è il comportamento del consumatore, inteso come qualsiasi individuo che acquista dei prodotti o dei servizi per uso personale, motivato da una serie di fattori culturali, personali, sociali e psicologici. Questi sono studiati nel marketing proprio per capire cosa, dove e perché i consumatori acquistano i diversi prodotti”
Insidemarketing, Glossario, Comportamento di acquisto
Non solo gli aspetti psicologici motivano gli utenti a comprare, ma anche quelli sociali, culturali e personali. Dunque, una strategia di marketing basata sui fattori psicologici è estremamente efficace per aumentare l’engagement dei consumatori online. Consigli di influencer, esperienze di acquisto personalizzate e spedizioni gratuite insieme agli sconti, sono i fattori chiave che incoraggiano le persone a comprare sugli e-commerce.
Ecco alcuni dei più comuni fattori che influiscono psicologicamente sul comportamento d’acquisto dei consumatori online.
1. L’Effetto scarsità
Il cosiddetto “effetto scarsità” è un fattore psicologico che si basa sulla teoria della motivazione umana secondo cui gli individui desiderano maggiormente le cose difficili da ottenere. In termini di marketing, questo effetto si traduce nel creare un senso di esclusività. Ad esempio, un bene viene promosso con un’offerta a tempo limitato, in modo tale da far nascere un senso di urgenza nella mente del potenziale cliente.
2. Il Paradosso della scelta
Il paradosso della scelta è una teoria psicologica che afferma che offrire troppe opzioni agli utenti interessati ad un prodotto può renderli meno propensi ad acquistarlo, poiché con tante opzioni disponibili i consumatori sono più indecisi nello sceglierne uno.
Al contrario, le aziende propongono solo poche opzioni dello stesso prodotto, magari con prezzi diversi: uno molto alto, invendibile, uno intermedio e uno di prezzo medio-basso. In questo modo incoraggiano l’acquisto di quello intermedio.
3. Esperienza multisensoriale
L’esperienza multisensoriale si riferisce all’idea che i clienti possano interagire con un prodotto o servizio in un modo che coinvolga la stimolazione dei sensi, includendo gli stimoli visivi, acustici, olfattivi, gustativi e tattili, influenzandone così la valutazione. Questa tecnica viene usata per creare ricordi positivi e associazioni più forti con l’impresa intesa come una marca. In altre parole, l’esperienza multisensoriale può aiutare un’azienda a creare una immagine positiva, la quale può aumentare le vendite e la lealtà del cliente.
Esempi? Musica di sottofondo o profumo per i negozi fisici e video in movimento (dove interviene lo stimolo visivo) e contenuti interattivi (dove interviene il fattore tattile) per i siti online. A breve questo aspetto degli acquisti potrebbe modificarsi notevolmente con il diffondersi del “metaverso”, dove – chissà – un giorno forse riusciremo a sentire anche il gusto e il profumo attraverso visori e altri strumenti di ultima generazione.
4. Influenza sociale
Il fattore psicologico dell’influenza sociale si indentifica anche nell’influenza di massa ed è un concetto che si riferisce all’effetto che opinioni, passaparola e convinzioni degli altri hanno su un singolo individuo. Quante volte ci capita di vedere, in uno spot, le recensioni di una persona entusiasta del prodotto, che ce lo consiglia vivamente?
Molte marche incoraggiano i consumatori a condividere le loro opinioni sui loro prodotti sui social media o la partecipazione a gruppi di discussione online. La società può anche utilizzare l’influenza di massa tramite una pubblicità sul web per incoraggiare le persone a imitare il comportamento di altri. A ciò si lega la promozione di un prodotto sui social media, attraverso gli influencer, i nuovi testimonial del terzo millennio.
Per concludere
In sintesi, i professionisti di marketing e di psicologia possono usare le emozioni e le testimonianze basate su desideri e preferenze, proprio per raggiungere i clienti e rafforzare la loro voglia di comprare in modalità digitale e fisica, influenzando le scelte d’acquisto e cambiando il comportamento degli stessi consumatori. Per questo motivo, uno degli aspetti più importanti per gli acquirenti è la consapevolezza. Conoscere le tecniche psicologiche è fondamentale per navigare in rete evitando raggiri.
